Бізнес-переговори — це завжди баланс між упевненістю та дипломатією. Проте є фрази, які здатні зруйнувати ваші позиції й показати невпевненість. Розглянемо три найбільш поширені помилки.
«Чи можу я попросити…?» На перший погляд ця фраза звучить ввічливо, але одразу ставить вас у підлеглу позицію. Коли ви починаєте проханням, то робите свій запит менш твердим і показуєте сумнів у власних аргументах. Наприклад: «Чи можу я попросити знижку?» звучить як невпевненість у цінності вашої пропозиції. Натомість варто чітко формулювати вимогу: «Я хотів би обговорити можливість знижки на майбутнє замовлення». Це залишає ініціативу за вами.
«Наша ціна не занадто висока для вас?» Таке запитання ніби підштовхує партнера сумніватися у вашому продукті. Ви самі визнаєте, що не впевнені в його вартості. Щоб цього уникнути, потрібно ще до переговорів визначити три межі:
• мінімальну ціну — найнижчу, на яку ви готові піти;
• середню — компромісний варіант;
• бажану максимальну.
Знаючи їх, ви зможете тримати позицію й не знижувати ціну нижче розумних меж. Досвідчені переговорники завжди починають із вищої суми, щоб мати простір для поступок. Тож замість сумнівних формулювань краще сказати: «Ми впевнені, що ціна відповідає якості та характеристикам продукту».
«Ми ще зв’яжемося з вами…» Фраза звучить нейтрально, але відкладає ухвалення рішень. Це дає іншій стороні шанс «охолонути» або змінити думку. Ефективніше закривати угоду одразу або хоча б узгоджувати чіткі терміни: «Ми готові рухатися далі, пропоную визначити дату підписання договору». Такий підхід задає темп і залишає контроль у ваших руках.
Український Бізнесмен. @ukr_businessman
